Beste fabrikant, distributeur of installateur: loop eens met een consument mee bij een verbouwing. Bekijk de verschillende installatie-offertes eens vanuit het oogpunt van een welwillende consument met weinig kennis van de materie. Dan kun je niet verbaasd zijn dat veel consumenten toch kiezen voor een gasketel of hooguit een hybride-warmtepomp in plaats van een all-electric oplossing.

In de sector wordt veel geklaagd over het gemak waarmee consumenten offertes aanvragen, en het bijkomende gebrek aan conversie. En omdat de klant altijd gelijk heeft, moet de sector naar zichzelf kijken. Het proces en de keuzes zullen eenvoudiger gemaakt moeten worden wil je de klant meekrijgen. Nu zie je nog vaak dat het proces juist ingewikkelder gemaakt wordt, om zodoende de meest gemotiveerde, en dus vaak beste geïnformeerde, klanten eruit te filteren.

Ja, maar het is zo duur…
De relatief hoge aanschafkosten spelen nagenoeg geen rol. Het is juist de schijnbare complexiteit en stortvloed aan oplossingen en datasheets die de consument afschrikken. Naast de evidente financiële-, comfort- en duurzaamheidsvoordelen voor de consument, zijn veel hele lage rente-leningen en subsidies beschikbaar. Bij een eenvoudig proces en heldere uitleg, zouden kosten dus geen rol hoeven spelen.

Eenvoud is koning
Daar waar vaklui hun vingers aflikken bij een mooie verbouwing, met alle mogelijkheden en oplossingen die gekozen kunnen worden, duizelt het de consument snel. Daarbij komt dat, omdat verschillende opties mogelijk zijn, al dan niet geredeneerd vanuit één oplossing of merk waar een installateur in gespecialiseerd is, diverse en vaak tegenstrijdige opties bij de consument voorbij komen. En die moet hieruit kiezen.

Om het proces eenvoudiger te maken, hebben onderzoekers alle woningen in Nederland teruggebracht naar 12 woningtypen (zie onder andere het Nationaal Warmtepomp Trendrapport 2021, dat verschijnt op 8 september 2021). Een vereenvoudiging van het woningtype, zou vervolgens vertaald moeten worden naar de aanbodzijde van de warmte-installatietechniek.

Reduceer naar vier opties
Beperk het aantal keuzes voor de klant, en reduceer deze naar bijvoorbeeld vier opties, waarvan helder is wat de voor- en nadelen per optie zijn. Dan heeft de klant én keuze én begrip van de mogelijkheden. Kijk vooral ook naar andere sectoren, zoals de zonnepanelenmarkt die, hoewel eenvoudiger, de afgelopen jaren ook stappen heeft gezet in de eenvoud voor consumenten; met gigantische groei als gevolg.

Kortom, bekijk het offerteproces vaker vanuit de ogen van de eindklant. En minder keuzes + een eenvoudig keuzeproces + heldere uitleg = een hogere conversie.