De thuisbatterij koop je niet met een rekensom alleen

Consumenten kopen zonnepanelen en thuisbatterijen zelden uitsluitend op basis van rendement. Vertrouwen, zekerheid en het gevoel onderdeel te zijn van de energietransitie spelen minstens een zo grote rol. Dat zegt installateur Jesse Kloosterhuis van Volopzon en Duurzameinstallateurs.nl. Hij ziet het als zijn belangrijkste taak om klanten niet te verleiden met gouden bergen, maar om helderheid te bieden in een markt waarin de consument door de bomen het bos vaak niet meer ziet.

Wie vandaag een thuisbatterij of zonnepanelen wil aanschaffen, krijgt te maken met een complexe markt. Er zijn tientallen merken, uiteenlopende verdienmodellen en steeds wisselende verhalen over terugverdientijden, energieprijzen en toekomstige regelgeving. Voor consumenten is het daardoor niet altijd eenvoudig om te bepalen wat verstandig is.

Juist daarom begint een goed advies volgens Kloosterhuis niet bij het product, maar bij de vraag achter de vraag.

“Mijn doel is niet om een product te verkopen. Ik wil mensen uitleggen welke keuzes er zijn, zodat ze zelf een beslissing kunnen nemen die bij hun situatie past”, vertelt hij.

De keukentafel als beslismoment

Hoewel veel consumenten zich vooraf online oriënteren, merkt Kloosterhuis dat het echte beslismoment vaak pas plaatsvindt tijdens een gesprek thuis. “Een thuisbatterij of een complete verduurzaming van een woning is voor veel mensen een grote investering. Dan wil je zien hoe iemand woont, wat de wensen zijn en waarom iemand dit wil.”

Volgens hem is luisteren belangrijker dan overtuigen. “Mensen hebben vaak al een beeld gevormd voordat je binnenkomt. Sommigen willen vooral besparen, anderen willen onafhankelijker worden of iets bijdragen aan duurzaamheid. Je moet eerst begrijpen waar iemand vandaan komt.”

De emotionele kant van de aankoop wordt volgens Kloosterhuis vaak onderschat. “Technisch gezien kun je heel veel uitleggen over capaciteit, opslag en rendement, maar uiteindelijk gaat het ook over vertrouwen. Mensen geven soms tienduizenden euro’s uit. Dan moeten ze het gevoel hebben dat ze serieus worden genomen.”

Geen gouden eieren, maar zekerheid

Een belangrijke verandering die Kloosterhuis de afgelopen jaren ziet, is dat consumenten minder vaak uitsluitend voor financieel rendement gaan. “Er was een periode waarin veel mensen zonnepanelen of batterijen zagen als een manier om geld te verdienen. Maar ik vind dat een gevaarlijke verwachting. Een batterij is geen gouden kip die elk jaar geld oplevert.”

Volgens hem ligt de echte waarde ergens anders.

“Een thuisbatterij kan ervoor zorgen dat je overdag opgewekte energie ’s avonds gebruikt. Dat basisprincipe blijft altijd waarde houden. Maar ik adviseer mensen niet om hem te kopen omdat ze rijk worden van handelen op de energiemarkt. Daar zitten te veel onzekerheden in.”

De motivatie die hij het meest ziet bij klanten is het gevoel onderdeel te willen zijn van een oplossing.

“Mensen willen bijdragen aan de energietransitie. Ze willen minder afhankelijk zijn van energiebedrijven of internationale ontwikkelingen. Dat gevoel van controle en zekerheid speelt een grote rol.”

Angst als verkoopargument?

In de energiemarkt wordt regelmatig ingespeeld op onzekerheid. Stijgende energieprijzen, geopolitieke spanningen en mogelijke stroomstoringen beïnvloeden het gedrag van consumenten. Kloosterhuis merkt dat sommige klanten bewust kiezen voor extra zekerheid.

“Er zijn mensen die zeggen: als ik toch een grote investering doe, wil ik ook dat mijn systeem blijft werken als de stroom uitvalt. Dat is niet altijd de meest rationele keuze, want de kans op langdurige stroomuitval in Nederland is klein. Maar het gevoel van onafhankelijkheid is voor sommige mensen belangrijk.”

Toch wil hij consumenten niet bang maken. “Ik ga niet tegen mensen zeggen: koop een batterij, want anders zit je straks zonder stroom. Dat vind ik geen goede manier van adviseren. Ik leg uit welke mogelijkheden er zijn en wat de voor- en nadelen zijn.”

Soms bereidt hij systemen wel alvast voor op toekomstige wensen. “Dan zeg ik bijvoorbeeld: laten we nu een kabel leggen, zodat je later eenvoudig noodstroom kunt toevoegen. Dan houd je opties open zonder dat je meteen betaalt voor iets wat je misschien niet nodig hebt.”

De consument zoekt vooral duidelijkheid

Volgens Kloosterhuis is de grootste uitdaging niet dat consumenten geen interesse hebben in verduurzaming, maar dat ze moeite hebben om alle informatie te beoordelen. “Mensen zien door de bomen het bos niet meer. De ene partij belooft dat je duizenden euro’s gaat verdienen, de andere zegt weer iets compleet anders. Dan helpt het als iemand gewoon eerlijk uitlegt wat een systeem wel en niet doet.”

Daarbij speelt ook mee dat de markt soms te veel nadruk legt op complexe toepassingen. “Een batterij wordt soms verkocht alsof het een ingewikkeld handelsplatform is waarmee je geld gaat verdienen op de energiemarkt. Maar in de basis is het gewoon een apparaat waarmee je energie opslaat. Dat is al waardevol genoeg.”

Ook over de grootte van systemen ziet hij dat consumenten soms te veel wordt aangeboden.

“Ik zie regelmatig dat mensen veel grotere batterijen geadviseerd krijgen dan nodig is. Dan vraag ik mij af waarop dat gebaseerd is. Meer capaciteit betekent niet automatisch een betere oplossing. Het moet passen bij het huis, het verbruik en de wensen van de klant.”

Vertrouwen is het belangrijkste product

De energiemarkt heeft volgens Kloosterhuis last van een vertrouwensprobleem. Niet alleen door veranderende regelgeving, maar ook door bedrijven die teveel beloven.

“Je ziet dat mensen soms voorzichtig zijn geworden. Ze hebben verhalen gehoord over bedrijven die gouden bergen beloven..”

De toekomst van de installateur

Zijn belangrijkste boodschap aan fabrikanten en installateurs is daarom eenvoudig: “Verkoop geen onzin. Een thuisbatterij hoeft niet ingewikkelder gemaakt te worden dan nodig. De basis is al waardevol genoeg.”

Want uiteindelijk koopt de consument niet alleen zonnepanelen of een batterij. “Ze kopen zekerheid. Ze kopen vertrouwen. En ze willen weten dat ze een keuze maken die klopt voor hun eigen situatie.”