We moeten meters maken en zo snel mogelijk en zoveel mogelijk warmtepompen, zonnepanelen, zonneboilers, PVT en andere duurzame oplossingen aanleggen. Maar ondertussen moeten er ook nog dakgoten en afvoeren worden ontstopt, badkamers aangelegd en lekkende daken gedicht. Hoe ga je daar als installatiebedrijf mee om? De keuze is zo reuze dat het bijna niet is bij te benen. Kies je ervoor een all round installatiebedrijf te blijven of specialiseer je je?

HeatTransformers maakte een duidelijke keuze: ze verkopen en installeren alleen warmtepompen. Ze hebben van hun bedrijf een goed geoliede machine gemaakt. Inmiddels zitten ze op 4.000 warmtepompen op jaarbasis, maar met redelijke waarschijnlijkheid gaat dat aantal dit jaar hoger uitvallen. Dit alles doen ze via hun zelf uitgedachte tactiek: met een digitale schouw.

'Maar liefst 70 procent van onze werknemers werkt binnen'
“Wij zijn een nieuwerwets bedrijf in een ouderwetse markt, en dat bedoel ik niet negatief”, aan het woord is Stijn Otten, directeur en oprichter van HeatTransformers. “Toen wij onze eerste wankele schreden in de warmtepompenmarkt zetten en zagen hoeveel tijd installatiebedrijven staken in het traject vóór, tijdens en na de installatie zijn wij gaan bedenken hoe je dat met de huidige techniek makkelijker kunt doen.”

Bij veel bedrijven leidt slechts een op de vier offertes naar een daadwerkelijke opdracht. HeatTransformers is een ander bedrijf dan een normaal installatiebureau. Ten eerste werkt van de honderd werknemers maar liefst 70 procent binnen. Bij een meer traditioneel bedrijf werkt het grootste deel buiten. Ze organiseren alles digitaal en werken nauw samen met installatiebedrijven voor de uitvoering en dat is ook hun slagkracht.

'Wij besteden onze installaties grotendeels uit'
Bij HeatTransformers vragen ze vooraf korte en doelmatige informatie aan de potentiële klant. Ze beginnen met vijf goede basisvragen. Daarna wordt er gebruik gemaakt van professionele satellietbeelden, gegevens uit de BAG-viewer van het Kadaster en hun eigen database vol klant- en installatiekennis.

Na inlevering van een tweede vragenlijst wordt de digitale schouw ingepland waarbij de bewoner via videobellen zijn woning laat zien. Slechts bij hele complexe situaties of als ze ergens niet volledig zeker van zijn plannen ze een normale schouw in. Hierna volgt een voorlopige offerte, die in 85 procent van de gevallen onveranderd blijft.

“Het plaatsen van een hybride warmtepomp is technisch uitdagend”, vertelt Otten. “Je haakt aan op een bestaand systeem waarvan je niet weet of het goed is geïnstalleerd. Je moet uiteraard wel de technische kennis hebben om dit te kunnen doen. Wij hebben specialisten op speciale processen zoals installatievoorbereiding en kunnen onze mensen hier heel specifiek voor opleiden. Zij doen aan de voorkant het voorwerk en we besteden de installatie voor het grootste deel uit aan partners die kant en klare orders aangeleverd krijgen.”

'Met alleen gespeialiseerde bedrijven kom je er niet'
Otten: “Met alleen gespecialiseerde bedrijven kom je er niet. Wij richten ons voornamelijk op bestaande bouw met hybride en all-electric-ready warmtepompen. 80 tot 90 procent van onze installaties worden uitgevoerd door andere installateurs dan wij zelf. Wij kauwen de hele installatie voor tot drie cijfers achter de komma zodat een all round installateur die zo kan oppakken met zijn team. Het complexere deel van de installatie, het voorwerk, is gedaan.”

Hij vervolgt: “Breed bezig zijn vind ik belangrijk voor de energietransitie. Dat is goed voor de ontwikkeling van de monteurs. Je kunt niet van al die bedrijven verwachten dat ze zich specialiseren. Dat kan ook slecht uitpakken.”

Als voorbeeld draagt hij het tekort aan warmtepompen van afgelopen jaar aan. “Wij hadden daar best geluk omdat we groot waren en daardoor goed voorzien waren, maar kleinere installatiebureaus hadden door de leveringstekorten gemakkelijk over de kop kunnen gaan. En stel je gaat je specialiseren in alleen waterstofketels en die blijken toch niet van de grond te komen, dan ga je nat.”