Op 12, 13 en 14 november vond de eerste grote verduurzamingsbeurs voor de consument plaats: Huis & Energie. De Nederlander is klaar om met de eigen woning een verduurzamingsstap te maken en daarin heeft HVAC een onmisbaar aandeel. Hoe benadert de HVAC-industrie deze markt?

Offline versterking
“Exposeren op Huis & Energie hebben wij aangevlogen als een pilot en deze is heel positief gebleken”, vertelt Joris Salvini, productmanager bij Redwell Studio Nederland. “We benaderen de consument al een tijd online en we zien nu dat dit elkaar heel mooi kan versterken. We bereiken hier klanten die we online nooit bereikt hadden. We zien een kapitaalkrachtig publiek van veertigplussers die willen investeren in hun huis.”

Meer dan lokaal comfort
“We krijgen veel enthousiaste reacties van mensen die wel van infraroodverwarming hebben gehoord, maar alleen denken aan lokaal comfort. Zij leren bij ons dat je infrarood juist kan gebruiken om op een efficiënte manier te verwarmen. En ze zien dat het naast iets nuttigs ook iets moois kan zijn”, vertelt Salvini wijzend naar de panelen met op maat geprinte afbeeldingen en infraroodspiegels.

‘Toon een breder palet’
De productmanager pleit voor het aanbieden van meer mogelijkheden: “De advieswereld en de installatiebranche maken naar mijn mening een fout, door richting één oplossing te sturen. Mensen associëren een warmtepomp inmiddels met enorme investeringskosten. Zeker omdat je vaak ook eerst moet isoleren. Doordat dit als enige oplossing wordt gecommuniceerd, merk ik dat er een blokkade optreedt bij consumenten die juist bereid zijn een grote investering te doen. Mijn boodschap is: toon een breder palet. Kijk als branche verder. Hoe realistisch is het te verwachten van mensen met een krappere beurs dat zij meegaan als ze alleen de duurste optie voorgeschoteld krijgen.”

Aanspreekpunt voor de consument
“95 procent van de focus van Vaillant is business-to-business. Maar de consument is steeds meer op zoek naar informatie en dat is gericht op de fabrikant,” weet Jos Padmos, rayon manager bij Vaillant. “Bij business-to-business gaat het meer om techniek en toepasbaarheid, het dimensioneren van een systeem. Bij de consument gaat het toch meer om wat mogelijk is. Daarna zoeken zij de installateurs die bekend zijn met ons product. Wij zijn een aanspreekpunt voor de consument, zodat zij zich kunnen oriënteren op de oplossingen.”

De consumenteninformatie van Vaillant staat vooral online. “We hebben onze website zo ontwikkeld, dat de consument gemakkelijk informatie bij ons kan opvragen. Bijvoorbeeld over de bestaande opties naast de cv-ketel,” verklaart Padmos. “Wij nemen hen aan de hand en brengen hen in contact met een van onze partners.”

Goed druk
Glen Breuren, eveneens rayon manager bij Vaillant, zag vele geïnteresseerde en serieuze klanten langskomen bij de stand. “Wij krijgen veel vragen over hoe onze producten bijdragen aan de verduurzaming van hun huis. Veel wisselende vragen en ook een divers publiek. Sommigen hebben zich al helemaal ingelezen en anderen komen blanco binnen. Het is goed druk, we staan eigenlijk geen moment niet met een bezoeker te praten.”

Groeimarkt
Ruim drieënhalf jaar geleden heeft Daikin de weg naar de consumentenmarkt ingezet. “We hebben naamsbekendheid als de grootste airco-leverancier van de wereld, maar die naamsbekendheid is bij particulieren nog relatief laag,” vertelt Jeroen Peeters, manager Heating bij Daikin.

“We hebben in verband met de energietransitie de ontwikkeling naar de consumentenmarkt uiteraard zien aankomen. Daarom zetten we zwaar in op de vergroting van onze naamsbekendheid en gaan we hier rechtstreeks het gesprek met de particulier aan. Ik ben ervan overtuigd dat over een jaar of vijf onze particuliere business groter is dan onze business-to-business." 

Hij vervolgt: "Wij zijn vier jaar geleden een sponsorship aangegaan met de KNSB. Twee tot drie miljoen mensen kijken op een zaterdagmiddag schaatsen, nationaal en internationaal. Die schaatsfanaten gaan ons googelen om te zien wat Daikin is. We hebben veertigduizend unieke bezoekers per maand.”

Virtueel en live contact
Daikin heeft er bewust voor gekozen met de eindgebruiker in contact te komen. Niet om de installateur buiten spel te zetten, maar vanuit de behoefte om de eindgebruiker te informeren. “Onderdeel van die strategie is, dat we niet alleen een handreiking doen naar de consument om ons virtueel via de website te bezoeken, maar ook live in ons Experience Center in Breukelen. Eindgebruikers kunnen langs komen en ervaren hoe onze apparatuur werkt. Ook de installateur is van harte welkom en uiteraard mag hij zijn klant meenemen. Onze ambitie is dat we over een aantal jaar in elke windstreek een dergelijk Experience Center hebben", zegt Peeters.

Aannames weerleggen
“Dit is de eerste keer dat wij een consumentenbeurs doen”, vertelt Annebelle van Schreven de Vries, accountmanager bij Quooker. “De consument denk dat Quooker niet zuinig is. Wij zijn hier om dat te ontkrachten. Omdat wij ons lang gefocused hebben op business-to-business hebben we minder aandacht besteed aan de consument en daar brengen we nu verandering in.”

Sjaak Smit, accountmanager vastgoedprojecten bij Quooker, vult haar aan: “Het publiek gaat met een glimlach weg. Nu weten ze pas echt hoe Quooker werkt. Wist je dat een Quooker in standby-modus minder energie verbruikt dan een WiFi-router? We hebben heel veel sceptici de meerwaarde van ons product kunnen laten inzien.”

Kansen bij de consument
“Door alle vragen die we tijdens Huis & Energie hebben gekregen zien we in dat we nog veel meer kunnen bereiken in deze markt”, stelt Van Schreven de Vries. “We zien enorme kansen, zeker nu we allemaal van het aardgas af moeten. Bijna de helft van de energiebehoefte gaat op aan het bereiden van warm water. Wij houden ons bezig met het decentraliseren van warm tapwater. Onze warmteopslag is heel zuinig omdat deze goed geïsoleerd is. Je hebt dus geen warmteverlies, omdat er geen leidingen naar de keuken getrokken worden. En daarbij bespaar je kostbaar drinkwater, omdat je niet hoeft te wachten tot het water warm is.”